各涂企和經(jīng)銷商的算盤可是打得噼啪響的之所以如此關(guān)注災(zāi)后重建，當(dāng)然。無非是考量到如果能夠在災(zāi)后重建中爭取到工程，不只僅是關(guān)系到銷量的增長，更重要的恐怕還在于能有效提升品牌知名度和美譽(yù)度，以低廉的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得良好的口碑，為品牌在四川的久遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。不過這也無可厚非，反正受惠的還是廣大的消費(fèi)者，擁有最后發(fā)言權(quán)的也還是廣大的消費(fèi)者。各涂企和經(jīng)銷商自然知道這個(gè)理，所以在重建工作中他并沒有敷衍塞責(zé)了事，行業(yè)內(nèi)也并沒有爆出產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上存在問題的新聞。這是值得稱道的事情，不過小組成員以為，如果除了重建工作外，各涂企和經(jīng)銷商對待其他任何工程和項(xiàng)目都能如此認(rèn)真負(fù)責(zé)，不但能使你市場快速擴(kuò)展，還能迅速積累口碑、為企業(yè)省下一大筆廣告費(fèi)，豈不更

怎樣對付它產(chǎn)品利息就比競爭對手高，  行業(yè)已經(jīng)有了相對知名度較高的領(lǐng)袖品牌。怎么辦？以我做家具漆多年的經(jīng)驗(yàn)，一切強(qiáng)勢品牌都是某種競爭模式的受益者。踏上成功的道路，固然非一朝一夕之功；但找到勝利路口卻不難，因?yàn)槁房趯懼@樣的路標(biāo)：比強(qiáng)勢品牌更高的價(jià)格與品質(zhì)。樹熊涂料就是堅(jiān)持一直這樣做的樹熊涂料大客戶總經(jīng)理陳秀祥先生就把為何這么多年樹熊涂料一直堅(jiān)持走高端路線的原因先透露出來。

一、高端理念是樹熊涂料的根本

樹熊涂料開創(chuàng)人陳日云引進(jìn)國際知名的澳洲樹熊牌涂料，1999年。說到企業(yè)發(fā)展的歷程，陳秀祥極力推崇樹熊涂董事長陳日云的理念超前，得益于其堅(jiān)持高品質(zhì)的追求，樹熊涂料堅(jiān)持十多年的高端路線從不動搖。上世紀(jì)90年代的中國涂料市場還很不成熟，各種非環(huán)保的產(chǎn)品充溢市場，品牌產(chǎn)品受到很大沖擊，反而難賣。當(dāng)時(shí)，一些朋友勸陳日云也多搞一些低檔貨搶占市場，但陳日云拒絕了陳日云把公司定位于生產(chǎn)高品質(zhì)的環(huán)保涂料，堅(jiān)持采用高價(jià)進(jìn)口原材料，并且從澳大利亞引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)工藝。

2001年，   由于產(chǎn)品品質(zhì)過硬。公司通過了中國環(huán)境科學(xué)研究院與中國商品學(xué)會聯(lián)合公布的綠色選擇環(huán)保認(rèn)證，成為國內(nèi)首家通過國家級環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的涂料企業(yè)。2002年，中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證委員會特向深圳澳達(dá)樹熊涂料有限公司頒發(fā)了中國首張Ⅲ型環(huán)保標(biāo)志證書，2004年澳達(dá)樹熊涂料公司獲得了國內(nèi)首張環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證證書。但在守業(yè)初期，陳秀祥介紹說，當(dāng)時(shí)沒有多少家具廠愿意與之合作，但隨著家裝環(huán)保越來越受到重視，從2000年開始，高端家具品牌紅蘋果、富潤家具等一大批家具企業(yè)都選擇與樹熊涂料進(jìn)行合作。因此，陳秀祥的心中，董事長陳日云在其心中一直是一個(gè)理念超前與堅(jiān)持的人。若不是因?yàn)樗麍?jiān)持，可能就不會有現(xiàn)在樹熊涂料。

十多年的只做好的不做對的讓樹熊不時(shí)深化著對“高端營銷”認(rèn)識。

二、厚利多銷才是企業(yè)發(fā)展的正道

迎合市場，陳秀祥認(rèn)為。以銷定產(chǎn)，隨波逐流，投機(jī)倒把，擦邊球，假冒偽劣，外表上賺錢容易，實(shí)際上江湖險(xiǎn)惡。因?yàn)榈谝唬郎唐鋵?shí)是不忠誠的慣例價(jià)、低價(jià)，客戶是對比行業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)品來購買跟進(jìn)產(chǎn)品，跟進(jìn)產(chǎn)品只有參照價(jià)值，不是生活元素，留不下特別的印象。永遠(yuǎn)沒有品牌認(rèn)知、品牌忠誠。第二，競爭者不時(shí)加碼：強(qiáng)勢品牌具有明顯的利息優(yōu)勢，如規(guī)模大、降低了生產(chǎn)利息運(yùn)輸本錢；知名度高、降低了渠道本錢。為了防止跟進(jìn)者，領(lǐng)導(dǎo)品牌不時(shí)降低價(jià)格、提高分量，不時(shí)刷新行業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)”如果采用“更低價(jià)格”或常規(guī)價(jià)格，利潤率總是低于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，每年賺的一點(diǎn)薄利還必需用于追加生產(chǎn)投入、擴(kuò)大規(guī)模，因?yàn)樾袠I(yè)的盈虧平衡點(diǎn)前移了幾年、幾十年下來，利潤都用在機(jī)器、廠房的增加，甚至還可能新增了銀行貸款；繼續(xù)前進(jìn)，意味著永遠(yuǎn)沒有現(xiàn)金收入；急流勇退，則工廠低價(jià)處置給行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、或設(shè)備當(dāng)作廢鐵賣，剛好歸還貸款。無數(shù)跟進(jìn)者，如果不仿冒、不弄虛作假，大概就只能被“調(diào)戲”一輩子。第三，改進(jìn)運(yùn)營戰(zhàn)略的不可能性。低價(jià)、低利潤的條件下，企業(yè)能選擇的運(yùn)營戰(zhàn)略非常有限。通常就是模仿行業(yè)領(lǐng)袖而強(qiáng)化暴力營銷戰(zhàn)術(shù)，如終端覆蓋、終端攔截、終端促銷，或加大經(jīng)銷商利潤的賄賂營銷。自身經(jīng)營技術(shù)始終停留在較低水平。

陳秀祥采訪過程中不止一次地闡述，因此。只有高端競爭，居高臨下、高屋建瓴，才干庖丁解牛、輕松地肢解強(qiáng)勢品牌。相對無數(shù)生命不息奮斗不止、精神可嘉智慧可嘆的企業(yè)，另一些企業(yè)卻輕松地厚利多銷。總是以高價(jià)、高端，切下行業(yè)領(lǐng)袖品牌的最重要市場，行業(yè)領(lǐng)袖自愿委曲求全。穿越短短的山窮水盡疑無路”之后，立即就是羽扇綸巾、談笑間取得成功”陳秀祥認(rèn)為，這就是樹熊涂料堅(jiān)持這么多年以來而且為什么越做約好的根本原因所在并且厚利多銷應(yīng)該成為企業(yè)家的責(zé)任，陳秀祥表示，沒有厚利，即使賺再多錢、也不過是富人而已，而不是企業(yè)家企業(yè)家。企業(yè)家是驅(qū)動市場的整合資源的這是企業(yè)家的責(zé)任。因?yàn)橹挥羞@樣才干使“客戶利益最大化”品牌運(yùn)營商以高價(jià)獲得更大資源空間后，創(chuàng)新資源配置，傳送出品牌特殊價(jià)值，使品牌成為消費(fèi)者認(rèn)可高價(jià)的名牌，渠道伙伴才有合理回報(bào)。

三、只有高端戰(zhàn)略才干整合市場資源

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力？不等筆者回答的時(shí)候，陳秀祥認(rèn)為“整合市場資源”戰(zhàn)略才是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略。采訪過程他反問筆者。就說出自己的見解，認(rèn)為生產(chǎn)技術(shù)肯定不是第一生產(chǎn)力；因?yàn)椋a(chǎn)技術(shù)的價(jià)值，高價(jià)產(chǎn)品”中所占的比例，特別是涂料行業(yè)，肯定只在10%以下。通常只有1%

認(rèn)為整合市場資源的經(jīng)營技術(shù)”才是第一生產(chǎn)力。只有“科學(xué)技術(shù)主要指整合市場資源的技術(shù)”科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”才站得住腳。因此。

作為我國西部地區(qū)的特大中心鄉(xiāng)村，成都。一直以來就有著極其重要的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略地位。對于這樣一個(gè)有著“天府之國”美稱美譽(yù)的現(xiàn)代化鄉(xiāng)村，其涂料建材市場的發(fā)展規(guī)模也絲毫不比沿海大城市遜色通過走訪涂料銷售網(wǎng)點(diǎn)較為密集的府河、沃爾、富森美家居等建材市場，發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)市場普遍呈現(xiàn)出一派蒸蒸日上的景象：市場內(nèi)人流旺盛，車流如織，各涂料專賣店和經(jīng)銷店的商家也多忙著和客戶洽談、配貨等等。

成都涂料建材市場的紅火也和西部不少城市一樣，其實(shí)。主要是得益于西部經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、國家政策的大力扶持以及災(zāi)后重建的促進(jìn)作用。眾所周知，經(jīng)濟(jì)危機(jī)近兩年以來，國沿海地區(qū)的經(jīng)濟(jì)因受沖擊，一度陷入低迷之中，但由于西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)對外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的依賴性較小，再加上國家擴(kuò)大內(nèi)需的一系列政策出臺和實(shí)施，因此西部經(jīng)濟(jì)受危機(jī)的影響并不十分明顯，反而普遍呈現(xiàn)出穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢。西部的涂料業(yè)也因此受惠。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2009年1季度涂企產(chǎn)值公布，四川的涂料業(yè)發(fā)展迅猛，其現(xiàn)價(jià)工業(yè)總產(chǎn)值、新產(chǎn)品產(chǎn)值、現(xiàn)價(jià)銷售產(chǎn)值的增幅皆遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他地區(qū)，其增幅分別為：98.8%412.1%97.2%可見，四川已逐漸發(fā)展成為國內(nèi)涂料市場的新增長極。而成都作為省會鄉(xiāng)村，核心影響力大，輻射力強(qiáng)，對四川涂料業(yè)的發(fā)展有著重要的引導(dǎo)和帶動作用。

今年年初開建的成都港也將大大有利于成都建材行業(yè)的長足發(fā)展。這個(gè)工程的實(shí)施，有經(jīng)銷商反映。可以同時(shí)使成都和樂山的現(xiàn)代物流、旅游光伏產(chǎn)業(yè)、建材、機(jī)電等至少10多個(gè)產(chǎn)業(yè)得到蓬勃發(fā)展。基于此，不少經(jīng)銷商在交談中的振奮之情溢于言表，普遍看好成都的涂料行業(yè)，認(rèn)為未來他成都的涂料經(jīng)營中將大有可為。

雖然成都并不是5-12大地震的重災(zāi)區(qū)，另外。但因其強(qiáng)大的輻射能力，以及大部分涂企在四川的總經(jīng)銷或營銷中心都設(shè)于此，因此災(zāi)后重建也大大促進(jìn)了成都涂料市場的繁榮。但據(jù)小組成員的深入考察后了解，災(zāi)后重建工作已經(jīng)開展了一年多，不少工程已經(jīng)完工或接近完工，整個(gè)重建工作也總有結(jié)束的時(shí)候，因此由此帶來的這股涂料銷量增長的拉力也必將不會長久。